外交のプロたちは、交渉に臨むビジネスマン
にとって最高の教師である。要求を突きつけ、
相手を説き伏せ、国益を守る彼らは、熾烈
な戦いに勝つためのテクニックや戦略、
言葉を持っている。説得力を失うNG
ワード、非常識な相手との付き合
い方、ナメられる交渉者の特徴、
「交渉決裂」をどう表現するか…。
日経新聞で長年外交・安全保障を担当してきた
記者が、巧妙で周到な「プロの交渉術」を紹介
する。優れた外交官は、武器となる言葉、表
現を数多く持っている。ストレートに自分
の考えを表現したり、相手を攻撃したり
するだけでは交渉は進まない。時には
真綿で首を絞めるような表現を使うこともある。
適切な言葉を使い、危機にあっても動じない。
そんな外交官のようなビジネスパーソンがた
くさんいたら、その組織は強力なはずです。
どんな優秀な人でも、すべての分野に精通し、
すべての情報を把握しているわけではない。
それでも、国の重要なニュースに対して、
とりあえず反応しなければならない時
に、危機管理上の「決まり文句」が
あります。その決まり文句とは、
「まだ発表文の全文を見ていないので、
全文を見てからお答えしたい」である。
交渉者の「揺れ」は細部に宿る。外交分野に
限らず、そして政治家に限らず、重要な判断
をしなければならない人の心は微妙に揺れ
る。そして、意識的にせよ、無意識にせ
よ、その揺れが発言や行動の中に表現
されることがある。
たった「一文字」が命とり。しかし、会談や
話し合いなどの交渉の場では、「言葉」が
武器に代わります。ビジネスマンにとっ
ての真剣勝負の場もまた、交渉や会議
やプレゼンテーションなどでしょう。
この真剣勝負における最大の武器
もまた、言葉であることは言う
までもありません。合意形成のため
の会議や交渉などは、結局、議論する
人の全人格・全教養が問われているのです。
伊奈 久喜 (著)『外交プロに学ぶ
修羅場の交渉術』
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今回も最後までお読みくださり、
ありがとうございました。感謝!
