外交官は「もの書き」のプロ。つまり、外交
とは、文書を作るための交渉であり、そう
いう仕事をするのが外交官である。
外交官や民間外交員は、いずれも「交際」
「交渉」を生業とする。そして、その結果
を契約書という文書にまとめる。交渉す
るには言葉が必要ですし、文書にまと
めるにも言葉がいる。たくさんの
語彙を持って交渉し、文書に
まとめる。つまり、交渉の
本質は言葉や文を操ることにある。
文書をまとめる作業に優れているのは、超大国
アメリカではなく、英国の外交官だと言われて
いる。半ば冗談だが、「英国人は米国人より
も英語がうまい」かららしい。別の言い方
をすれば、英国外交には伝統、蓄積の強
さがあるということ。その中に外交
交渉の場における言葉遣いの上手さがある。
世界は密約にあふれている。接触時間の長さ
と「以心伝心」。密約に限らず、外交でもビ
ジネスでも重要なのは人間同士の信頼を築
けるかどうか。これは私が生業として
いる記者の取材活動でも同じ。うま
くいけば「夜討ち朝駆け」で仲良くなれる。
深く貴重な情報を自然に教えてくれるような、
以心伝心の関係を作るには、裏ワザはない。
地道に長い接触時間を持つというのが重要なのだ。
記者たちが「夜討ち朝駆け」をするのも、その
場で何か具体的なニュースを取るというより
は、ともかく接触時間を長くするため。
外交官同士が食事の場で話し合うことが多い
のも、まとまった時間がとれ、ワインも
飲めば本音に近い話ができるから。
優れた外交官には、たとえ話
が上手な人が多い。
対話チャンネルは常に開けておく。
交渉にあたっては、たくさんのカード
を用意しておくこと。そして何でも
交渉の材料にすること。
「前さばき」の上手さと政治家の手腕。「その
場をしのぐ」という手腕が、政治や交渉の場
では重要な場合が多い。霞ヶ関では、こう
したその場をしのぐ知恵に長けた人を
「前さばきがうまい」などと言う。
かつて「参院のドン」と言われた政治家が自民
党にいた。この人は決して政策の勉強をしなか
ったそうだ。なまじ勉強して自分に判断力が
備わってしまうと、利害の調整がうまくで
きないと考えたからだ。ここまで割り
切れば立派なものだ。
またある大物政治家は、公言こそしないが
周辺に、「政策は権力をとるための手段」
と漏らしているそうだ。
伊奈 久喜 (著)『外交プロに学ぶ
修羅場の交渉術』
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今回も最後までお読みくださり、
ありがとうございました。感謝!
