外務省きっての戦略家といわれた男が書いた
9つの“交渉の法則”!日米経済摩擦、普天間
基地返還、北朝鮮交渉…数々の難交渉の
突破口を開いた外交官に学ぶ“戦略的交渉論”。
私の外務省での在職は、３６年間に及んだ。
その間、私は実に数多くの外交交渉に
身を置くことになった。
私が交渉の基本的要素と考えるのは、
以下の９つのキーワードだ。
「確信」「インテリジェンス」「信頼性」
「リスク」「力」「戦術」「保秘」「発表」
「人間関係」
•「確信」交渉を始める前に、達成するべき
使命について確信を持とう。
交渉目的について自分自身に「確信」が
なければ、相手を説得することはできない。
確信を持っていなければ、駆け引きに巻き
込まれる。
これはどの交渉でもそうだが、まずどういう
絵が描けるのか、結果の道筋を事前に
描く必要がある。
そのために有効なのが、非公式な協議である。
事前の綿密な情報収集で発言も評価できる
ようになる。
自ら解決したいことの前に、相手がして
ほしいことを考える。
•「信頼性」自己と相手の信頼性を
不断を確認しよう。
交渉相手の「信頼性」とは、人間として信頼
できるかどうかではなく、難しい課題実現が
できる力があるのか、とりわけ相手国や
企業の首脳部を説得することが
できるのか、という意味の信頼性である。
課題を与えて、交渉に足る相手かどうか見極める。
修羅場の経験が、リスクに立ち向かう勇気を
もたらした。
外交交渉において一つの交渉だけで目標達成に
至れるものではない。
そこで最終的な目標に向け、できるだけ
直線的に伸びた目標を意識する。
それが戦略である。
最終的な目標とは、大きなコンセプトである。
例えば、平和を作ること。
こうした目標への到達は時間をかけて築き
上げていくべきもの。
私は英国で研修をしたが、英国は相当に割り
切った考え方をする。
常に、大きな土俵を描く。
壮大な歴史観があり、論理が上手く、演技も
うまい。
私は英国に多くを学んだ。
•「保秘」情報を管理できなければ交渉は
うまくいかない。
外交は口で主張するだけの世界だ、などと
短絡的な見方をされることもある。
だが本当の世界はもっと厳しく、複雑で修羅場
だらけで、全知能を傾けて相手の言うことを
必死に聞き、難しいコンセプトを作り上げ、
それを実施していかねばいけない
世界である。
感情を排し、物事を実現するドライな世界である。
•「人間関係」交渉は人間同士の全人格をかけた
闘争。
相手を大事にしよう。
重要なのは、経験を大切にすることだと思う。
交渉によって生きてくるのは、知識よりも
経験のほうが実は多いのである。
いかに知識を持っていたとしても、それを
有機的につなぎ、相手を説得する言葉に
することは、経験がなければできない。
一方で、場数を踏んでいればいるほど、
それが短時間でできるようになる。
交渉とは、知識、経験、人格など、人の
すべてを傾ける闘争なのである。
私は交渉の際、いつもさまざまなシュミレー
ションをしていた。
だから、ほとんど相手が次に何を言って
くるかが予想できた。
そのための訓練を常にしていた。
大きな絵を描くために、あらゆる情報を相互に
連関させることに取り組んでいた。
そして自分の経験をすべて次に
つなげようと考えた。
組織では、人が嫌がる仕事をしている
人間には文句は出ない。
外交は、国を繁栄させるためのツールである。
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今回も最後までお読みくださり、ありがとう
ございました。 感謝!
